Online markedsføring

 – 10 klassiske fejl og hvordan du undgår dem

Online markedsføring giver masser af muligheder for at iværksættere, små og mindre virksomheder kan vokse. Salg og markedsføring er dog en gennemgående udfordring for rigtigt mange såvel iværksættere som små og mindre virksomheder. Ifølge det seneste Iværksætterbarometer 2018 skyldes det mangel på konkret viden om salg og markedsføring. Til gengæld har iværksættere, små og mindre virksomheder ofte specialiserede eller tekniske kompetencer og viden. I denne artikel kan du læse hvordan iværksættere, små og mindre virksomheder kan undgå de mest almindelige fejl i online markedsføring.

For at vokse en virksomhed er det nødvendigt at få synliggjort sine produkter i markedet og få opbygget en kundekreds, og lige præcis her er det rigtig vigtigt at have styr på online markedsføring. Udfordringen med online markedsføring er ofte, at du ikke ved, hvor du skal starte, og bare kaster dig ud i det, og prøver dig frem. Det er også helt fint bare at oprette en hjemmeside og gå i gang med at bruge sociale medier uden at have tænkt det igennem. Der findes bare en bedre og mere effektiv måde at gøre det på, så du investerer din tid og penge på den bedst tænkelige måde.

Her er 10 helt elementære fejl som iværksættere, små og mindre virksomheder ofte begår, og som du skal gøre dit bedste for at undgå.

# 1 – Du har ingen plan
Den klassiske fejl du kan begå, når du kaster dig ud i online markedsføring er, at du ikke har en nedskrevet plan for salg og markedsføring. Du ved måske ikke, hvor du skal starte, og kaster dig bare ud i det, og prøver dig frem.

Det, du kan gøre i stedet for, er at lave en salgs- og markedsføringsplan. Med en plan menes der ikke et flere siders langt, tætskrevet dokument eller en 30-siders power point præsentation. Der findes et hav af eksempler på, hvordan du kan lave en simpel salgs- og markedsføringsplan, og hvis du ved hvilke grundelementer, der skal være i en salgs- og markedsføringsplan, kan du lige så godt lave en plan i dit helt eget format. Hvor lang den skal være er helt op til dig, jeg foretrækker selv til enhver tid en ’keep-it-simpel’ plan, så det er en plan der også kan føres ud i livet.

En salgs- og markedsføringsplan skal bygges op i følgende rækkefølge:

• Status. Hvor er du nu, hvor vil du gerne være, og hvordan kan du komme derhen.
• Erfaringer: Hvad virker og hvad virker ikke af dine salgs- og markedsføringsaktiviteter.
• Salgsmål. Hvor meget skal du sælge (omsætning), til hvor mange kunder og hvor mange produkter, services eller abonnementer drejer det sig om.
• Markedsføringsmål. Hvor mange potentielle kunder (også kaldet leads) skal du i kontakt med for at nå det antal kunder, der skal sælges til.
• Målgruppe og segmentering. Hvor stor er din potentielle kundegruppe, og hvordan kan du afgrænse dig, så du rammer de rigtige.
• Value proposition eller Unique Selling point (USP). Hvad er det lige præcis, du løser for dine kunder.
• Kundereferencer. Find et eller flere citater fra kunder, som du kan bruge i din markedsføring.
• Årshjul. Lav en overordnet plan for hvilke aktiviteter, du skal lave i løbet af året.
• Aktivitetsplan. Bryd årshjulet ned for hver måned. Du kan selvfølgelig ikke planlægge hele året ned i mindste detalje, så gør det i stedet til en vane at planlægge for en uge, måned og kvartal ad gangen.
• Budget. Start med at få styr på alle de gratis og billige markedsføringsindsatser, og prioriter dernæst, hvordan du vil investere dit marketingbudget, for sådan et skal du have. Til gengæld behøver det ikke at være stort.

#2 – Du glemmer at lave markedsføring
Markedsføring er en vedvarende og vedholdende proces, som aldrig slutter, den fortsætter i det uendelige. Ved du hvorfor du aldrig må glemme eller stoppe med at lave markedsføring? Fordi kunderne kommer ikke af sig selv. Det er ved brug af især online markedsføring, at du kan komme i kontakt med potentielle kunder.

Hvis du ikke har helt styr på, hvad markedsføring egentlig dækker over, så læs lige definitionen her:

Markedsføring (eller på engelsk marketing) er en bred betegnelse for alle de aktiviteter, en virksomhed kan foretage sig for at fremme salget af et produkt eller en serviceydelse.

Det er for eksempel markedsundersøgelser, konkurrentanalyser, deltagelse på messer, hjemmeside, sociale medier, e-mail marketing, PR/kommunikation, emballage, tryksager, merchandise, reklamer, kampagner, pris-fastsættelse, distribution, produktudvikling og meget mere er alt sammen markedsføring.

Kort sagt er markedsføring er summen af alle de aktiviteter, du laver, før dine produkter eller serviceydelser bliver solgt, og online markedsføring er bare én del af markedsføringen.

Måden, du holder gang i din markedsføring på, er ved at bruge dit årshjul og din lidt mere detaljerede aktivitetsplan, og så sørge for at få ført dine aktiviteter ud i livet. Det er selvfølgelig lettere sagt end gjort, og der kan komme uendeligt mange årsager til, hvorfor en aktivitet ikke blev til noget.

Men det er til enhver tid bedre, at du får lavet én god aktivitet end at skyde med spredhagl, og gøre lidt hist og her. Derfor er det vigtigt, at du laver din aktivitetsplan på en enkel måde, og sikrer at du får lavet de aktiviteter, du har sat dig for.

# 3 – Du kender ikke dine kunder
Endnu en klassisk fejl er, at du ikke kender dine kunder særlig godt og tror, at lige præcis det, du sælger, har ’alle’ brug for. Du må for alt i verden ikke forsøge at sælge til ’alle’, afgræns dig og bliv virkelig specifik på, hvem dine kunder er.

En velkendt teknik er at lave såkaldte personaer på lige præcis din målgruppe(r). En persona er en fiktiv beskrivelse af en person, der er repræsentativ for din målgruppe, og for at den er mest effektfuld, skal du også sætte et billede på din persona, som forestiller personen. Personaer gør det enklere og meget mere effektivt at kommunikere og markedsføre dig, da du har et billede af et menneske, som du kommunikerer med.

Har du ikke mod på at kaste dig ud i at lave persona for din målgruppe, så gør dig selv den tjeneste som minimum at skrive nogle punkter ned, som overordnet beskriver din målgruppe. Uanset hvordan du vender og drejer det, får du brug for disse beskrivelser, for eksempel, når du skal sætte online annoncer op.

# 4 – Du har ingen value proposition
Næste fejl i rækken er at du med al sandsynlighed mangler en value proposition, elevator-pitch eller unique selling points (kært barn har mange navne).

Helt konkret handler det om, at du skal kunne formulere kort og præcist, hvad det er du løser for dine kunder. Der findes flere måder at formulere dem på, og de kan være i forskellige detaljeringsgrader. Igen vil jeg anbefale en ’keep-it-simpel’ strategi. I sin enkleste form kan du lave din value proposition ved at udfylde de tomme linjer her:

Vi/jeg hjælper _______________ med at _______________ så de kan __________

En udvidet model som også indeholder en lille smule differentiering ser sådan ud:

For ________________ (målgruppen)
som ______________________ (har behov for)
er VORES PRODUKT det eneste ________________, (produktkategori)
der giver __________________, (værdi)
fordi _________________.

Vælg den du synes virker bedst for dig.

# 5 – Hjemmesiden får lov at passe sig selv
Endnu en klassisk fejl er, at du får lavet en ny hjemmeside, og tror at nu er alt godt. Hjemmesiden er i hvert fald på plads for en kort periode. Uanset hvad du tilbyder til dine kunder, ¨skal du huske at en effektiv hjemmeside er ’levende’, og at den skal vedligeholdes og holdes i live med nyheder, tilbud, friske artikler og opdateret information.

Det betyder, at du skal opbygge en rutine for, hvor ofte der kommer nyt på din hjemmeside, hvor ofte tilbud skiftes, og hvordan du kan få dine besøgende til at afgive deres e-mail adresse, så du har lov til at sende e-mails til dem. Visse områder af din hjemmeside behøver du ikke kontrollere hele tiden, f.eks. kontaktinformationer, handelsbetingelser etc. Det er nok blot at revidere dem én gang om året.

Alt det andet på din hjemmeside, som handler om dine kunder, hvad du løser for kunder, hvordan du gør og dine produkter, det skal du sætte en rutine op for, hvordan du vil sikre, at det altid er opdateret, og løbende kommer nyt på. Hvis du betragter din hjemmeside som et butiksvindue, så ved du også, at udstillingen i butiksvinduet bliver skiftet flere gange i løbet af året.

#6 – Din virksomhed er ikke listet på Google My Business
Google My Business er en gratis virksomhedsfortegnelse på Google, og den kan være med til at give en helt basal synlighed på Google. Hvis du ikke har listet din virksomhed på Google My Business, så skynd dig at gøre det. Der kræver intet abonnement, og koster dig altså ingenting, og det er lige til at gå til.

Du finder Google My Business her: https://www.google.com/intl/da_dk/business/

Google My Business er kort fortalt en profil, hvor du angiver din virksomheds kontaktinformationer, og profilen vises på Google Maps. Når du har tilføjet hvilke(n) branchekategori(er), der passer på din virksomhed, kan Google tilmed koble det sammen med lokale søgninger.

#7 – Du tager for givet at dine kunder kan finde dig på internettet
Jeg møder små eller mindre virksomheder, som næsten tager for givet at kunderne kan finde deres virksomhed på internettet. ”Jeg har jo en hjemmeside”, er svaret ofte, og det skal du også have for overhovedet at blive fundet af Google. Hjemmesiden i sig selv er dog langt fra nok til at komme op i de organiske søgninger på Google, og der er ingen mennesker, som sidder og bladre Google igennem for på side 17 at finde din virksomhed, produkt eller service.

Søger du specifikt på dit virksomhedsnavn på Google, er der en vis sandsynlighed for at du kommer op blandt de første søgeresultater. Men hvor mange kunder kender allerede dit virksomhedsnavn, og hvor god har du været til at få skabt synlighed omkring dit virksomhedsnavn?

Søger du mere overordnet på dine produkter eller services, kan resultatet nemt være, at du ikke kommer op på de første sider i søgeresultaterne. Der er to ting, du kan gøre ved det. 1) du kan købe dig til synlighed i form af Google Ads, og 2) du kan forbedre indholdet på din hjemmeside, især i form af de tekster og indhold, du har på din side.

En rigtig god øvelse er at gå på Google og leg, at du er en af dine kunder, og prøv så at søg på det dine kunder vil søge på, for at finde din virksomhed.

# 8 – Du ved ikke hvilke søgeord kunderne bruger
Men, ved du overhovedet hvilke søgeord din kunder bruger? Sikkert ikke og det hænger som regel sammen med, at du ikke kender dine kunder godt nok. Laver du øvelsen med personaer på din målgruppe, som beskrevet ovenfor, er du meget bedre i stand til at sætte dig ind i, hvilke ord kunderne bruger, når de søger på nettet.

Du kan også lave en lille brainstorm session med dig selv på søgeord og sætninger med søgeord.

Dernæst er det også en virkelig god idé at bruge Google Trends, til at få en idé om hvor meget der bliver søgt på ordene. Googles søgeordsværktøj kan også være med til at give dig inspiration til andre søgeord, du kan bruge.

# 9 – Du er ikke kommet i gang med e-mail marketing
Hvis du ikke er kommet i gang med at samle e-mailadresser op endnu, vil jeg anbefale dig at komme i gang. E-mail marketing er et meget stærkt online marketing redskab, og det er e-mails, der er bedst til at skabe konverteringer til salg. Vælg også at bruge et gratis e-mailværktøj fra starten af, så du ikke binder dig til at stort og dyrt abonnement, som du ikke har brug for. Når din virksomhed og ikke mindst din kontaktliste er vokset, kan du overveje at gå over til et e-mailværktøj med flere funktioner, og hvor du så nok bliver nødt til at betale et abonnement.

# 10 – Du har ikke valgt hvilke sociale medier du skal satse på og hvorfor
Du skal selvfølgelig udnytte potentialet i sociale medier, du skal bare ikke spilde din tid og energi de forkerte steder. Derfor skal du også prioritere din indsats på sociale medier, og vælge at have en virksomhedsprofil, lige præcis på det eller de sociale medier, hvor du kan engagere dine kunder eller medarbejdere, og ingen andre steder.

Ligesom med alt andet skal du også have en strategisk tilgang til sociale medier, og for hvert socialt medie skal du definere, hvad dit formål er. Husk, at formålet både kan være relateret til salg og markedsføring, men så sandelig også kan være relateret til dine medarbejdere, hvor du både kan arbejde med fastholdelse og rekruttering af medarbejdere.

 

Jeg håber, at ovenstående har givet dig et indblik i, hvordan du kan undgå 10 af de helt elementære fejl i online markedsføring som mange iværksættere, små og mindre virksomheder laver.

Husk, at markedsføring kommer før salg, og markedsføringen må aldrig stoppe!

PS: Er du interesseret i erfaringsudvekling og sparring på, hvordan netop din online markedsføring så er en 2-timers sparrings session måske lige noget for dig.